暖氣片代理商經商之道 擺脫“短命”的厄運

一些人看到別人暖氣片代理生意做得風生水起，然后就誤以為暖氣片行業(yè)“生意好做，錢好賺”，自己也一頭扎進去，意圖分一杯羹。然而，這天真的想法和幼稚的行為往往也讓這些人吃盡了苦頭，投入的錢大多都打了水漂。原因何在？不了解市場行情。

我們知道，任何投資都是有風險的，代理暖氣片行業(yè)同樣如此。一個代理商如果連基本的市場行情都不了解，事前不做“摸底”工作，作為市場“新人”又憑什么和“舊人”同臺競爭？所謂“知天下者，善謀大勢；決勝負者，長于布局”，對于暖氣片代理商來說，要想做好生意，首先就得對整個市場進行的“摸底調查”，了解整個市場的發(fā)展方向，才能制定出好的經營策略。那么，暖氣片代理商如何做好市場調查？

一方面，代理商需要根據自己想要代理地區(qū)的特點選擇代理的品牌，其中包括繁華的程度、人們的收入水平、受教育程度、消費觀念等。一方面，針對本地區(qū)人們的消費水平，分析潛在的市場消費力，從而鎖定目標消費群體，確定銷售主打產品，其中包括中老年人、兒童、年輕人。

《孫子兵法》有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。而商場如戰(zhàn)場，暖氣片代理商要想在市場競爭中百戰(zhàn)百勝，就要認識自己，同時也要認識對手。認識自己的目的是為了看到自己的弱點，從而“揚長避短”。認識對手的目的是為了知道自己未來將要面對的競爭對手有哪些，實力怎樣，從而“避其鋒芒”、“取長補短”。

暖氣片代理商“認識自己”，從何做起？當然是要對自己所代理的品牌有一個的了解。一方面，需要了解消費者對自己所代理品牌的認知度。品牌知名度不能說是影響消費者購買品牌產品的關鍵因素，但“有名的牌子效應”的確在短時間內可以為代理商迅速打開市場，而且知名品牌本身就可以為代理商帶來穩(wěn)定的客戶群。而一方面，代理商更需要了解代理品牌的產品特色。做暖氣片這一行，產品的設計外觀是否個性化、有特色，在未來的代理生意中肯定會影響產品的銷量，而且當前暖氣片市場產品同質化嚴重，有特色的產品更加能夠吸引消費者的注意，決定產品在市場上的受歡迎程度。同時根據品牌特色，做相應的推廣策略，助推市場拓展。

暖氣片代理商“認識對手”，從何做起？暖氣片經銷商需要將競爭對手作為標桿瞄準，專注焦點在彼此間的差距，將直接競爭對手的市場、產品、推廣、營銷技巧等與自己本身作比較。實際上，通過這種競爭標桿的研究分，經銷商可以更系統(tǒng)的去分析競爭對手，獲得更多具有商業(yè)價值的信息，從而對自己進行策略分析及市場布局有更大的幫助。所謂“人無我有，人有我精”，發(fā)現(xiàn)對手的長處從而借鑒，也能讓自己進步，這就是“認識對手”的價值所在。

我們在生活中不乏會聽到一些代理商抱怨產品難銷的問題，而我們也的確不能否認代理商本身所代理的品牌可能缺乏對消費者的吸引力。但是，既然無法改變客觀因素的影響，那么不妨發(fā)揮自己的主觀能動性作用，了解顧客愛好“投其所好”，又何愁沒有顧客上門？

我們知道，其實顧客購買商品的過程本身就是一個復雜的心理活動過程。在沒有外界刺激的情況下，人即使擁有再強烈的欲望也恐怕難以釋放，但是如果稍微有人在旁邊鼓動一下，有些顧客就會按耐不住性子，出現(xiàn)購買的沖動，而這種沖動在女人身上表現(xiàn)甚為明顯。因此，暖氣片經銷商如果希望自己能賣出產品，那么就需要掌握顧客的購買心理，做好“鼓動者”的角色，從而激發(fā)出顧客的購買欲望，幫助顧客做出購買決策。